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Ferramenta Modelo Canvas

O Business Model Canvas é uma ferramenta de gestão estratégica que permite o desenvolvimento do Modelo de Negócios das Empresas. Sua estrutura conta com nove blocos pré-formatados que dão a base para a criação ou adaptação de um modelo já existente. Por ser uma ferramenta visual, o Canvas é um facilitador da estratégia que ilustra todas as estruturas organizacionais.


Apesar do Plano de Negócios ser muito importante, ele costuma ser um documento longo e detalhado que não permite alterações tão dinâmicas, sobretudo pela necessidade da constante validação dessas mudanças.


Dessa forma, o Modelo Canvas se torna uma ferramenta muito útil, principalmente para empresas que estão começando e que estão sempre passando por modificações em sua estrutura. Ficou claro para você o que é Modelo Canvas? Então, entenda agora como funciona o método Canvas de planejamento.


Como usar a metodologia canvas de planejamento


O uso do Modelo Canvas não é um substituto do Plano de Negócios, mas uma ferramenta que facilita seu entendimento. Ele é um mapa visual que contém um resumo dos principais pontos do planejamento, ilustrando as características do seu Plano de Negócios. O Modelo Canvas, ou também chamado de Business Model Canvas, é uma ferramenta de visualização criada nos anos 2000.


Seu idealizador, o teórico suíço Alexander Osterwalder, teve como objetivo auxiliar as empresas a projetarem seus empreendimentos e visualizarem o futuro de uma maneira simplificada. Osterwalder e Yves Pigneur sintetizaram em seu livro, Business Model Generation – Inovação em Modelos de Negócios, o conceito do Canvas junto com diversos modelos de negócios bem-sucedidos.


O Modelo Canvas tem descrição fácil, o que facilita a discussão entre a equipe. Seus conceitos são simples, relevantes e compreensíveis. Ao mesmo tempo, ele consegue passar a essência do planejamento e a complexidade que uma organização tem em seu funcionamento. Alguns dos seus benefícios são:


  • Agiliza e facilita o processo estratégico;

  • É uma ferramenta flexível e de fácil compreensão;

  • Sua visualização estratégica aumenta a competitividade;

  • Traz organização e objetividade para a empresa;

  • Estimula a criatividade e simplifica a comunicação.

Um modelo de negócios, representado no Canvas, é melhor descrito com nove componentes básicos, que iremos explicar a seguir. Eles englobam quatro áreas principais da organização: clientes, oferta, infraestrutura e viabilidade financeira.


Preenchimento do Canvas


Exemplo de um Modelo de Negócios do Nubank.

1. Segmento de Clientes


Segmentos de clientes define os diferentes grupos de pessoas ou organizações que uma empresa busca alcançar e servir (e quais deseja conscientemente ignorar). Tudo começa com quem queremos satisfazer uma necessidade. Grupos de clientes representam segmentos distintos se:


  • Necessidades exigem e justificam uma oferta diferente;

  • São alcançados por canais de distribuição diferentes;

  • Exigem diferentes tipos de relacionamento;

  • Têm lucratividades substancialmente diferentes;

  • Estão dispostos a pagar por aspectos diferentes.

Justamente por existirem segmentos distintos, uma dica é focar num nicho específico de mercado que seja grande o suficiente para se obter um bom lucro, porém com características peculiares, permitindo que você tenha uma relação mais próxima com seu cliente e as necessidades dele.


Separamos algumas perguntas que podem te auxiliar na elaboração desse bloco:


  • Para quem estamos criando valor?

  • Quem são nossos consumidores mais importantes?


2. Proposta de Valor


A proposta de valor é a agregação ou conjunto de benefícios que a empresa oferece. É o motivo pelo qual os clientes escolherão a sua empresa, e não a empresa do concorrente. A ideia aqui é a mesma que eu lhe disse ao explicar o que é o Canvas: simplicidade! Nesse bloco você deve descrever de maneira compreensível qual valor você está oferecendo, como você irá satisfazer a necessidade do seu cliente, ou como irá resolver o problema do seu consumidor.


O importante é que sua proposta tenha valor para o seu público alvo! Independente se ela é completamente radical ou se parece com a da concorrência, precisa ficar claro seu diferencial, a proposta precisa ter um diferencial a mais, algo que a torne única. Alguns exemplos são por meio de:


  • Novidade

  • Desempenho

  • Personalização

  • “Fazendo o que deve ser feito”

  • Design Marca/Status

  • Preço

  • Redução de Custo

  • Redução de Risco

  • Acessibilidade

  • Conveniência/Usabilidade


As seguintes perguntas podem te auxiliar nessa etapa:


  • Que valor entregamos ao cliente?

  • Qual problema estamos solucionando?

  • Qual necessidade estamos satisfazendo?

  • O que estamos oferecendo para cada segmento de cliente?


3. Canais


Os canais são como uma empresa se comunica, interage e alcança seus Segmentos de Clientes para entregar a Proposta de Valor. E esse é um ponto de extrema importância, afinal, você já definiu quem são seus clientes e o que é valor para eles, então agora precisa saber como alcançá-los.


Como você sabe, hoje em dia existem diversos meios de comunicação (televisão, redes sociais), distribuição (correios e transportadoras) e vendas (telefone, site). Suas principais funções são:


  • Ampliar o conhecimento dos clientes sobre produtos e serviços;

  • Ajudar os clientes a avaliar a Proposta de Valor;

  • Permitir que os clientes adquiram produtos e serviços;

  • Levar uma Proposta de Valor ao cliente;

  • Fornecer suporte após compra


Para preencher os canais do seu Canvas, sugerimos que se faça as seguintes perguntas:


  • Por meio de quais canais seus segmentos querem ser contatados?

  • Como a Proposta de Valor chegará até seus clientes?

  • Como eles descobrirão que você existe?

  • Como nossos canais se integram?


4. Relacionamento com Clientes


O relacionamento com o cliente são os tipos de relação que uma empresa estabelece com Segmentos de Clientes específicos. Essa relação pode ser baseada na interação humana, o que torna o contato mais pessoal. Pode também ser “self-service”, onde a empresa oferece tudo que o cliente precisa para se “servir” sozinho. E por último, pode ser automatizada, onde o consumidor consegue escolher por conta própria utilizando serviços automatizados.


Escolher o relacionamento ideal é extremamente importante para o sucesso do seu plano de negócios, pois vai impactar diretamente na experiência de cada cliente com sua empresa, podendo surtir efeitos positivos e negativos.


Por isso na hora de tomar essa decisão você deve pensar bem, analisar o perfil dos seus potenciais clientes, e se fazer as seguintes perguntas:


  • Que tipo de relacionamento cada um dos seus segmentos de clientes espera que a você tenha com eles?

  • Qual é o custo de cada um?

  • Como ele se integra ao restante do seu modelo de negócios?


5. Fontes de Receita


Fontes de receita é simplesmente o dinheiro gerado a partir de cada Segmento de Clientes e como eles pagarão. De acordo com seu modelo de negócios você pode ter mais de uma fonte de receita.


Alguns exemplos de como gerar fontes de receita são: aluguel, taxas de assinatura, corretagem, venda de produtos, prestação de serviços, etc. Inovação nessas horas é sempre válido, cabendo apenas avaliar se é viável para o seu modelo de negócio.


Para preencher as fontes de receita do seu Canvas sugerimos as seguintes perguntas:


  • Quais valores nossos clientes estão dispostos a pagar?

  • Como o cliente pagará pelo produto / serviço?

  • Quais serão as fontes de receita?


6. Recursos Principais


Esses são os Recursos mais importantes exigidos para fazer o modelo de negócio funcionar. Alguns exemplos de recursos são:


  • Físico: Fábricas, edifícios, veículos, máquinas, lojas.

  • Intelectual: Marcas, patentes e registros.

  • Humano: Criatividade, Expertise Técnica.

  • Financeiro: Dinheiro ou linhas de crédito.

Os principais recursos presentes no seu Canvas podem variar de acordo com seu plano de negócios. No ramo industrial, o principal recurso é físico, que são as máquinas, e no ramo de prestação de serviços são pessoas, ou seja, recurso humano.


Faça as seguintes perguntas na elaboração desse bloco:


  • Que recursos principais nossa proposta de valor precisa?

  • Quais recursos e infraestruturas serão necessárias para criar, entregar e capturar valor para o seu cliente?

  • O que você precisa para que o negócio funcione?


7. Atividades-Chave


As atividades-chaves descrevem as ações mais importantes que uma empresa deve realizar para conseguir manter o seu modelo de negócio. Assim como os blocos acima, essas atividades também dependem do seu modelo de negócios.


Alguns exemplos de atividades-chave que podem fazer parte do seu negócio são:


  • Produção: Manufatura;

  • Resolução de Problemas: Gerenciamento de conhecimento;

  • Treinamento contínuo;

  • Plataforma/rede: Gerenciamento de plataformas;

  • Fornecimento de serviços;

  • Promoção de Plataformas.

As seguintes perguntas podem te auxiliar no preenchimento desse bloco do seu Canvas:


  • Quais atividades constantes serão necessárias para que o seu modelo e os recursos-chave determinados funcionem corretamente com alto desempenho?

  • Em termos operacionais, o que será vital ao negócio?


8. Parcerias Principais


Descreve a rede de fornecedores e parceiros necessários ou altamente desejáveis para o negócio. As parcerias principais são extremamente importantes para um plano de negócios, principalmente se um dos parceiros for responsável por uma das atividades chave, como por exemplo, um fornecedor de matéria-prima.


Essas parcerias também possuem cunho estratégico, pois surgem da necessidade de otimizar processos, economia de escala, reduzir riscos e incertezas, adquirir recursos e atividades particulares, obter mais conhecimento de mercado, dentre outros fatores.


Você deve estar pensando: mas e se minha empresa tiver muitas parcerias? Devo colocar todas no meu Canvas? A resposta é não. Apenas as parcerias mais importantes para seu modelo de negócio devem entrar nesse bloco.


Alguns exemplos de parceria são: alianças estratégicas entre não competidores (como por exemplo para obter um brainstorming¹ de mercado), parcerias estratégicas entre competidores (tendo o exemplo da Apple e da Samsung, que as vezes compartilham informações e tecnologia para desenvolvimento mútuo) e a relação entre comprador e fornecedor.


Faça as seguintes perguntas na hora de preencher esse bloco do seu Canvas:


  • Quem (pessoa ou empresa) será necessária ou poderá agregar valor ao seu produto ou serviço?

  • Quais parcerias poderão auxiliar na obtenção de Recursos-chave, realizar Atividades-chave, minimizar ou eliminar Custos?

  • Que recursos principais você está adquirindo dos parceiros?

  • Que atividades-chave são executadas por parceiros?


9. Estrutura de Custo


Nesta parte, descrevemos todos os custos envolvidos na operação para fazer acontecer o modelo de negócio. A organização pode ser direcionada pelo Custo, que trata-se de minimizar custos sempre que possível ou direcionada pelo Valor, sendo menos preocupada com custo e mais com o valor gerado ao cliente.


Os principais custos são:


  • Custos fixos;

  • Custos variáveis;

  • Economia de escala;

  • Economia de escopo.

As seguintes perguntas podem te auxiliar a preencher esse bloco do seu Canvas:


  • Quais valores nossos clientes estão disposto a pagar?

  • Como o cliente pagará pelo produto / serviço? Quais serão as fontes de receita?


Conclusão


Com um Canvas você torna sua Gestão à Vista, de maneira a facilitar a compreensão sobre seu modelo de negócios. Mas como é na prática? Você viu como são os nove blocos de um Canvas, mas sabemos que ver a teria e aplicar na prática são duas coisas diferentes não é mesmo? Então vamos lá...


Como criar um Canvas? Simples assim. Em pôster ou num quadro branco, o importante é providenciar uma de forma de fazer com que seu Canvas seja bem visual, ou seja, precisa ficar num local de fácil visualização. Outra dica legal é nunca escrever diretamente no quadro.


Como o Canvas é muito utilizada para ideias inovadoras, não seria legal ter que ficar escrevendo e apagando o tempo todo certo? É bem mais prático a utilização de post-its, pois você pode trocar sempre que tiver uma nova ideia ou não tiver satisfeito com o que está no quadro.


Em qual bloco devo começar? Muitas pessoas têm essa dúvida, e a resposta é: qualquer um! Você pode começar pelo bloco que quiser, porém recomendamos que comece pela proposta de valor e pelo segmento de clientes, pois nesses blocos estão a alma da sua empresa. Outro ponto importante é não ter medo de errar, afinal, é errando que se acerta. E um dos objetivos do Canvas é esse, afinal, tornar uma ideia visual é a forma mais fácil de perceber o que pode ser aprimorado, quais os pontos fortes e fracos e se vale a pena seguir em frente ou não.


Para se obter um Canvas de sucesso, é bom que ele seja feito em equipe. Explorar a opinião de todos ajuda a identificar ideias que sozinho você talvez não teria. Caso queira também, existe uma plataforma do SEBRAE que você preenche online e pode imprimir, salvar ou enviar por e-mail o seus Canvas.


A RHEIS Consulting atua na dimensão humana nas organizações promovendo o desenvolvimento pessoal com tecnologia. Consulte-nos.


Faça o download do nosso modelo de canvas para o seu preenchimento:


Canvas RHEIS
.pdf
Download PDF • 233KB




Folder explicativo da aplicação ferramenta na prática:

Canvas
.PDF
Download PDF • 774KB





Sugestão de Livros:



 

¹"Tempestade" de ideias, é uma reunião em grupo para debate sobre soluções a um problema. Trata-se de uma busca por abordagens inovadoras, o que no ambiente corporativo estimula o engajamento e contribui com a valorização e a motivação da equipe.

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